SpringDB a accéléré la croissance du pipeline et amélioré la précision de la génération de prospects grâce à l'intelligence de base de données de ZoomInfo.
Lorsque John Kosturos a fondé SpringDB en 2018, son objectif était d'aider les entreprises à opérationnaliser leurs stratégies de mise sur le marché (GTM) en corrigeant ce dont tout le monde parle mais que peu de personnes priorisent : les données.
« Nous combinons données, systèmes et processus pour créer des résultats GTM à fort impact », explique Kosturos, fondateur et PDG. Cela signifie aider les clients à identifier à qui ils doivent vendre, puis les armer avec les meilleures données possibles pour exécuter.
C'est une thèse d'une simplicité trompeuse qui a alimenté le travail de SpringDB avec des centaines d'entreprises B2B à forte croissance, des startups financées par capital-risque aux entreprises cotées en bourse
Et au cœur de ce travail se trouve un partenariat stratégique avec ZoomInfo qui couvre presque toute la suite de produits : ZoomInfo Copilot, Operations, Sales, Marketing, Chorus, et maintenant des outils émergents comme GTM Studio.
Vous obtiendrez 10 fois plus de valeur si vous considérez ZoomInfo comme une plateforme complète et non comme un simple outil pour une seule équipe.
John Kosturos
PDG et fondateur
La qualité des données comme tremplin
Chaque engagement SpringDB commence par un audit complet du système et des données. «\_Vous seriez surpris de voir combien d'entreprises publiques et à forte croissance n'ont toujours pas de profil client idéal fiable\_», explique Kosturos
Un problème courant à la racine de tout cela : la mauvaise qualité des données.
«\_J'ai vu des bases de données avec un million d'enregistrements où seulement 30\_% avaient un intitulé de poste\_», dit-il. «\_Cela signifie que votre actif d'un million d'enregistrements ressemble davantage à 300\_000.\_»
Cela ralentit non seulement les ventes et le marketing, mais crée également des risques. Les enregistrements en double, par exemple, peuvent déclencher des cauchemars de conformité. « Si quelqu'un se désinscrit sur un profil mais que vous continuez à lui envoyer des e-mails sur un doublon, cela peut être une erreur très coûteuse », explique Kosturos.
SpringDB résout ce problème en utilisant ZoomInfo pour exécuter un processus complet d'hygiène et de gouvernance, qui supprime les doublons, vérifie les enregistrements et relie les prospects aux comptes
«\_Nous commençons généralement par la fonctionnalité de rapport dans ZoomInfo Operations pour identifier la duplication, les taux de remplissage et la vérification\_», explique Kosturos. «\_À partir de là, nous connectons ces données à ZoomInfo Sales et à leur CRM pour l'enrichissement, en travaillant souvent avec l'équipe Data as a Service (DaaS) pour des améliorations plus approfondies.\_»
Une fois les données nettoyées, SpringDB aide les clients à construire une infrastructure GTM haute résolution, en utilisant Sales, Marketing et Operations pour s'aligner autour d'une couche unifiée enrichie de technographies, de signaux d'intention, de données de financement et plus encore pour créer une image complète de chaque compte et persona
Données propres, gains clairs
À partir de là, SpringDB aide les clients à lancer des campagnes multicanaux hautement ciblées, personnalisées, opportunes et mesurables. Grâce à ZoomInfo, ils peuvent fournir une meilleure segmentation, un meilleur routage et un suivi plus rapide.
«\_Personne ne veut posséder les données. Cela peut être comme une patate chaude qui passe d'équipe en équipe\_», explique Kosturos. «\_Mais si vous trouvez le bon mélange avec la collaboration dans toute l'organisation et les bons outils et ensembles de données, cela peut être transformateur.\_»
Les résultats typiques incluent :
Augmentation de 2 à 3\_fois des conversions de campagne sur tous les canaux
Augmentation de 30 à 50 % de la taille moyenne des transactions
Réductions de 20 à 40 % du taux de désabonnement des clients
Augmentation de 300 % de l'utilisabilité de la base de données
Construire une pile GTM connectée
Le travail de SpringDB ne s'arrête pas à l'enrichissement. Ils aident également les clients à éliminer le changement de contexte en intégrant les outils ZoomInfo dans les flux de travail quotidiens.
«\_Les représentants commerciaux passent 30\_% de leur journée à faire de la recherche\_», explique Kosturos. «\_Maintenant, avec Copilot, vous avez un tableau de bord des principaux comptes à contacter, avec toutes les informations dont vous avez besoin.\_»
L'équipe de Kosturos assure également une intégration profonde avec Chorus, la plateforme d'intelligence conversationnelle de ZoomInfo, qu'ils utilisent pour les alertes de pipeline et le suivi des risques de transaction. «\_J'ai trouvé que c'était l'une des technologies les plus utiles de la pile\_», dit-il
SpringDB configure des alertes pour les risques dans le cycle de transaction tels que les opportunités à fil unique, les décideurs manquants ou les mentions de concurrents, tout en synchronisant les transcriptions d'appels Chorus avec les entrepôts de données
«\_Vous seriez surpris de voir comment les données conversationnelles peuvent relier les équipes de vente, de marketing et de développement de produits lorsque vous les utilisez dans toute l'organisation\_», explique Kosturos
L'infrastructure de données comme avantage
L'un des domaines les plus avant-gardistes du travail de SpringDB concerne l'entreposage de données et les ensembles de données verticaux. Ici, les solutions Data as a Service de ZoomInfo brillent.
«\_Nous aidons à charger des ensembles de données entièrement verticalisés dans leurs environnements d'entrepôt. C'est là qu'ils peuvent faire de meilleures analyses, exécuter une meilleure science des données et élaborer ces profils clients idéaux\_», explique Kosturos
Cette combinaison des cubes de données de ZoomInfo avec les données de première partie d'une entreprise leur permet d'aller au-delà de la segmentation de surface vers des informations approfondies, stratégiques et évolutives
«\_Les solutions de cubes de données sont absolument impératives pour les entreprises qui veulent construire une culture axée sur les données\_», explique Kosturos
Perspectives d'avenir : GTM Studio et GTM Workspace
SpringDB déploie déjà les dernières innovations de ZoomInfo\_: GTM Studio et GTM Workspace
GTM Studio représente la couche d'orchestration IA dont les clients de SpringDB ont besoin pour architecturer des stratégies et exécuter à une vitesse qui n'était pas possible auparavant
« GTM Studio est très excitant », déclare Kosturos. Son équipe compte déjà des ingénieurs GTM qui l'utilisent pour automatiser la recherche, agréger des données de plusieurs sources et créer des flux de travail qui alimentent l'activation.
Il voit également un énorme potentiel dans GTM Workspace. «\_J'ai hâte que GTM Workspace prenne ces flux de travail et crée des choses comme des présentations personnalisées avec ces données\_», dit-il. «\_Avoir ces deux outils ensemble pour automatiser change la donne.\_»
ZoomInfo comme partenaire complet
L'histoire de SpringDB est une étude de ce qui est possible lorsque vous traitez les données comme un avantage concurrentiel. Grâce à son utilisation stratégique de ZoomInfo, SpringDB aide ses clients à transformer la précision technique en croissance commerciale réelle.
Et pour les entreprises qui cherchent à obtenir des résultats similaires, il désigne une solution complète\_: «\_Vous obtiendrez 10\_fois plus de valeur si vous considérez ZoomInfo comme une plateforme complète et non comme un simple outil pour une seule équipe.\_»
