Comment monday.com a construit une machine ABM pilotée par les signaux à l'échelle mondiale
monday.com a marqué le paysage du SaaS B2B en aidant les équipes à gérer les workflows, les projets et les processus interfonctionnels à grande échelle. L'entreprise est largement reconnue pour son moteur de croissance axée sur le produit (PLG) qui a favorisé une adoption rapide dans des organisations de toutes tailles.
Mais à mesure que monday.com a mûri et s'est tourné vers le marché de l'entreprise, la direction a émis un mandat clair de croissance. « La principale demande du PDG était : 'Je veux que vous construisiez une machine systématique et évolutive comme le PLG qui sera au plus haut niveau' », se souvient Shai Masot, qui dirige l'équipe d'entreprise mondiale de monday.com. C'était un objectif ambitieux, qui nécessiterait de repenser la façon dont l'entreprise abordait la génération de demande dès le départ.
Nous pouvons tout voir au même endroit. Nous pouvons voir que les données sont correctes, comprendre les signaux et enfin optimiser nos campagnes.
Shai Masot
Génération stratégique de demande et de leads
Plus de données, moins de clarté
Malgré l'accès à d'énormes quantités de données, l'équipe était confrontée à un problème fondamental : rien n'était connecté.
Les listes de comptes résidaient sur une plateforme. Les signaux d'intention provenaient d'une autre. Les données d'utilisation du produit se trouvaient dans une base de données distincte. Et les indicateurs d'engagement marketing se trouvaient ailleurs.
« Rien ne fonctionne ensemble », déclare Masot. « Vous êtes dans une itération sans fin. »
Ce qui ne fonctionnait pas :
Listes de comptes inexactes. Les données CRM étaient souvent obsolètes ou mal alignées, entraînant un gaspillage de sensibilisation
Signaux incompatibles. Les données tierces étaient fréquemment liées aux mauvaises régions ou segments, réduisant l'actionnabilité
Sources de données cloisonnées. Le CRM, l'utilisation des produits et l'engagement marketing résidaient dans des outils distincts sans vue unifiée
Mauvais alignement des ventes. Les équipes étaient souvent désynchronisées, laissant les ventes dans l'ignorance du contenu consommé par les prospects ou de la position des comptes dans l'entonnoir.
« Au bout du compte, vous avez cette boîte noire. Vous ne savez pas nécessairement quels signaux vous voyez, sur quels signaux vous optimisez et comment vous vous mesurez », explique Masot.
Le résultat était une équipe bloquée passant la majorité de son temps sur les opérations et la coordination au lieu de la stratégie, de l'optimisation et du type de personnalisation à grande échelle que l'ABM d'entreprise exige.
De données fragmentées à un moteur de revenus unifié
Après avoir obtenu un accès anticipé au GoToMarket Studio de ZoomInfo (GTM Studio), Masot et son équipe ont vu une opportunité de changer la façon dont ils construisaient et exécutaient les programmes de génération de demande. Au lieu d'une refonte globale, ils ont commencé par une preuve de concept ciblée.
« C'était remarquablement simple », déclare Masot.
L'équipe a sélectionné une seule équipe de vente et défini un objectif clair : améliorer la personnalisation pour générer des transactions plus importantes et un pipeline de meilleure qualité.
Cela a évité la complexité pour offrir de la valeur rapidement.
Ils ont centralisé leurs données dans GTM Studio :
Données CRM
Signaux d'utilisation du produit
Engagement marketing (contenu, webinaires, téléchargements)
Toutes ces données ont été mappées sur des champs personnalisés pour une vue unique et enrichie de chaque compte.
L'équipe a utilisé les outils de développement d'audience de GTM Studio pour créer des audiences dynamiques et permanentes pouvant être filtrées par firmographiques, signaux d'intention, utilisation du produit et étape d'achat. Cela a éliminé le besoin de reconstruire des listes à partir de zéro pour chaque campagne.
Ces audiences ont ensuite été poussées directement vers :
LinkedIn
Facebook
ZoomInfo Display
Google Display Network
Workflows de vente
Et les commerciaux ont reçu des notifications en temps réel sur les mouvements de comptes et l'activité du comité d'achat.
Pour la première fois, tout fonctionnait ensemble : « Nous pouvons tout voir au même endroit. Nous pouvons voir que les données sont correctes, comprendre les signaux et enfin optimiser nos campagnes », déclare Masot.
L'un des déblocages les plus importants est venu de l'enrichissement IA de GTM Studio. L'équipe pouvait créer des champs personnalisés générés par IA avec des données provenant de plusieurs sources pour produire de nouveaux signaux et indicateurs, le tout sans ouvrir un seul ticket ni attendre une équipe d'opérations.
« C'est comme un moment révélateur », déclare Masot.
Les résultats : échelle × 4. 4 fois plus rapide.
L'impact a été immédiat et mesurable. Ce qui a commencé comme un pilote sur une seule équipe s'est rapidement étendu à une opération mondiale.
Échelle du programme × 4 : de 8 équipes de vente ABM sur 4 programmes à 22 équipes de vente exécutant 12 programmes dans 5 régions mondiales.
Lancement de programme 4 fois plus rapide : ce qui prenait auparavant près de quatre mois pour 8 équipes ne prend désormais qu'un mois pour 22 équipes.
Visibilité complète de l'entonnoir : les équipes de vente ont désormais une vision en temps réel du statut des comptes, des mouvements d'audience et des signaux d'achat.
Mais le plus grand changement est venu de la façon dont l'expérience quotidienne de l'équipe a changé. Au lieu de passer la majorité de leur temps sur la coordination opérationnelle, l'équipe de génération de demande de monday.com pouvait se concentrer sur ce pour quoi elle avait été embauchée : la stratégie, la créativité et l'optimisation.
La machine ne fait que commencer
Pour Masot, l'expérience avec GTM Studio a renforcé une conviction plus large sur l'orientation des outils de mise sur le marché alimentés par l'IA. « L'IA est censée vous donner la capacité d'être créatif, d'optimiser, de voir l'image complète », dit-il. « Elle vous donne la capacité d'abandonner les opérations et de porter vos capacités marketing à la prochaine phase. »
C'est une vision que monday.com vit déjà. Ce qui a commencé comme une simple preuve de concept avec une équipe de vente s'est transformé en un moteur de revenus mondial axé sur les signaux. Et Masot affirme que le fondement qui l'a rendu possible était d'avoir un partenaire technologique prêt à grandir avec eux.
Pour les équipes encore coincées dans la routine opérationnelle, le conseil de Masot est simple : commencez petit, alignez vos données et faites confiance au fait que la machine, une fois construite, fera le reste.
