Comment ZoomInfo aide une vice‑présidente des partenariats stratégiques à lancer des partenariats d'entreprise
Dans le monde des partenariats B2B, les outils promettant de meilleures données, une prospection plus rapide et des pipelines plus importants ne manquent pas. La plupart d'entre eux ne tiennent pas leurs promesses. Marissa Pipkin Caiano en a essayé suffisamment pour connaître la différence.
En tant que Vice-présidente des partenariats stratégiques, Marissa a consacré sa carrière au lancement et au développement de programmes de partenaires au sein d'entreprises, de détaillants et de fabricants. Elle a bâti des fonctions B2B de toutes pièces dans plusieurs entreprises. À chaque fois, elle a fait le même choix.
« Dans mon dernier poste, qui était également une startup où nous avons bâti la fonction B2B de toutes pièces, ZoomInfo était le système que nous avons également sélectionné », a-t-elle déclaré. « Donc dans mon rôle actuel, c'était le choix évident pour moi en raison de mon expérience. »
Ce choix reflète une philosophie qu'elle applique à chaque décision, tant professionnelle que personnelle.
« J'aime appliquer la même philosophie, tant professionnellement que personnellement, du 'moins, mais mieux', et finalement prendre la décision à laquelle vous arriverez de toute façon, maintenant. »
« Si je devais exercer ce rôle dans une autre entreprise, le premier appel que je passerais en le mettant en place serait à ZoomInfo. Je sais qui j'appelle. Cette partie est facile. »
— Marissa Pipkin Caiano, Vice-présidente des partenariats stratégiques
Quand le mauvais contact vous coûte l'affaire
Pour quelqu'un dont le travail dépend d'avoir le bon décideur dans la salle, pas n'importe quel contact, mais la personne qui peut réellement dire oui, l'exactitude des données n'est pas un plus. C'est le fondement de tout.
« Souvent, les solutions similaires fournissent des informations inexactes », a déclaré Marissa. « Et je pense que ce qui est essentiel, c'est de pouvoir vraiment faire confiance aux données fournies par ZoomInfo. »
Cette confiance s'est traduite directement en résultats. Dans un rôle précédent, Marissa a lancé 250 partenariats en deux ans, tous grâce à des contacts qu'elle avait identifiés via ZoomInfo, combinés aux relations personnelles qu'elle avait construites au fil des années dans le secteur.
« Ce que cela me permet de faire, c'est vraiment d'identifier les principales parties prenantes d'une organisation, de contacter les bonnes personnes afin que j'aie le décideur clé dans la salle, et finalement de raccourcir les délais pour ce qui pourrait être des cycles de vente beaucoup plus longs en une version tronquée, grâce au travail avec ZoomInfo. »
Le retour, a-t-elle dit, n'est pas abstrait. Il se manifeste dans les affaires conclues et les partenaires actifs.
« J'ai lancé plusieurs grands détaillants d'entreprise grâce au fait d'avoir travaillé avec ZoomInfo, d'avoir pu identifier les parties prenantes clés, d'avoir la bonne personne dans la salle, de négocier et finalement de rendre le partenaire actif. »
Une prospection ciblée à l'ère du tout en masse
Des données exactes ne représentent que la moitié de l'équation. Ce que vous en faites compte tout autant.
« Maintenant, avec l'essor de l'IA, tout le monde est contacté en masse avec des e-mails très génériques, et ceux-ci ne servent à rien », a déclaré Marissa. « ZoomInfo me permet de le faire de manière ciblée, significative et réfléchie, mais également automatisée et systématisée. »
Les fonctionnalités sur lesquelles elle s'appuie le plus reflètent son double mandat de lancer de nouveaux partenariats tout en développant les existants : sourcer des contacts, créer des campagnes de vente et utiliser les données d'entreprise pour faire ressortir des partenaires qu'elle n'aurait jamais trouvés par elle-même.
« J'ai certainement une idée des partenaires d'intérêt, et cette liste est robuste », a-t-elle déclaré. « Mais je ne connais pas tout le monde. Il s'agit de penser en dehors des sentiers battus de ceux que j'ai identifiés comme intéressants. ZoomInfo m'aide à identifier des entreprises supplémentaires qui pourraient être précieuses, des deux côtés. »
La personne derrière la plateforme
Demandez à Marissa quelle est sa partie préférée de ZoomInfo, et elle ne parle pas toujours de fonctionnalités. Elle parle d'une personne.
« Je pense que c'est le mélange de ces avancées technologiques et systèmes avec la connexion humaine », a-t-elle déclaré. « Et avec ZoomInfo, j'ai vraiment trouvé cela avec Aswin, qui est mon responsable de la réussite client. »
Aswin Sasindran, responsable de la réussite client chez ZoomInfo, est devenu plus qu'un contact de support pour Marissa. Pour une vice-présidente dirigeant une petite équipe, il fonctionne comme un partenaire stratégique.
« Il a été tellement soutenant dans le travail que je fais, m'aidant vraiment à comprendre le système, comment il fonctionne, comment je peux maximiser son utilisation », a déclaré Marissa. « J'ai une équipe très réduite, et Aswin semble être une extension de mon équipe, même si je suis sûre qu'il soutient plusieurs personnes comme moi, mais cela ne se ressent pas. J'ai vraiment l'impression qu'il m'aide en tête-à-tête. »
Le support va au-delà du dépannage. Aswin a partagé des techniques de prospection et des meilleures pratiques qui permettent à une petite équipe de performer au-dessus de son poids.
« Le contact en masse ne fonctionne pas lorsque vous faites les choses sans vraie réflexion », a-t-elle déclaré. « Aswin comprend vraiment comment vous pouvez faire de la prospection d'une manière qui vous apportera le plus grand succès. Il m'a enseigné ses techniques et ce qu'il considère comme les meilleures pratiques. Il m'a transmis cette sagesse. »
Dans un monde où le support client signifie de plus en plus des réponses automatisées et des chatbots, Marissa voit cela comme un véritable différenciateur.
« Vous appelez n'importe quelle entreprise de service client maintenant et c'est généralement un bot automatisé. Et autant nous aimons l'IA, je pense que tout le monde aime aussi parler à un vrai humain. Et c'est ce qu'Aswin est pour moi. Vous ne trouvez pas cela tout le temps. »
Le choix évident, à chaque fois
Marissa ne s'appuie pas sur une vaste pile de logiciels. Elle utilise deux outils. ZoomInfo en fait partie.
« Je ne sais certainement pas comment je ferais ce que je fais sans lui », a-t-elle déclaré.
Et si elle devait partir demain et recommencer dans une nouvelle entreprise, en construisant un autre département de zéro, en lançant un autre programme de partenaires à partir de zéro, le premier appel serait le même qu'elle a déjà passé auparavant.
« Si je devais exercer ce rôle dans une autre entreprise, le premier appel que je passerais en le mettant en place serait à ZoomInfo. Je sais qui j'appelle. Cette partie est facile. La partie suivante est un peu plus difficile, mais ZoomInfo la rend au moins plus facile pour moi. »
