Nerdio met les bonnes informations entre les bonnes mains

Nerdio aide les départements informatiques et les fournisseurs de services gérés à tirer le meilleur parti de leurs investissements dans le cloud Microsoft. L'entreprise applique ce même engagement envers l'innovation en interne, dans la façon dont elle gère son propre moteur de mise sur le marché. Pour Amber Thompson, directrice des opérations marketing, cela signifie poser une question plus difficile que la plupart des équipes ne sont prêtes à poser : non pas comment générer plus de pipeline, mais comment s'assurer que chaque personne de notre équipe de mise sur le marché dispose exactement de ce dont elle a besoin, exactement au moment où elle en a besoin ?

Jusqu'à récemment, la réponse honnête était : pas assez bien.

"Quand j'ai vu GTM Studio, des déclics se sont produits pour moi. Je peux intégrer les données d'intelligence conversationnelle et les données de tous nos différents systèmes d'une manière qui permettra à toutes nos équipes d'avoir accès aux mêmes informations. Le contexte est primordial, et cela pourrait vraiment faire une grande différence pour l'équipe."

— Amber Thompson

Directrice des opérations marketing, Nerdio

D'excellentes données, entre de mauvaises mains

Avant ZoomInfo, Nerdio ne manquait pas de données. Le problème était que les données vivaient en silos, et les mauvaises personnes avaient accès aux mauvais éléments.

« Nous avions déjà beaucoup d'excellentes données, mais elles étaient très fragmentées », explique Thompson. « Les autres équipes n'avaient pas accès au même niveau d'informations. » Le marketing était coupé des insights d'intelligence conversationnelle qui se trouvaient du côté des ventes. Les vendeurs et les SDR, quant à eux, perdaient du temps à jongler entre les outils juste pour reconstituer suffisamment de contexte pour savoir qui appeler et quoi dire.

Les SDR et les responsables de comptes disposaient de listes de comptes sur lesquelles travailler et d'un certain niveau de signaux d'intention pour guider leur priorisation. Cependant, la profondeur de contexte dont ils avaient besoin pour prospecter avec une réelle confiance manquait. Et pour les responsables de comptes qui passent la majeure partie de leur journée en réunion, il ne restait tout simplement pas de temps pour faire les recherches eux-mêmes.

"Nos vendeurs et SDR passaient beaucoup de temps à faire des allers-retours pour effectuer des recherches sur les comptes", explique Thompson. "Le niveau de contexte et d'informations qu'ils avaient à portée de main pour mieux faire cela manquait."

Le moment du déclic

Nerdio s'est associé à ZoomInfo pour rassembler ses données fragmentées et les mettre au service de toute l'équipe de mise sur le marché. Le tournant s'est produit lorsque Thompson a vu GTM Studio pour la première fois.

« Des déclics ont commencé à se produire pour moi », dit-elle. Ce qu'elle a vu était un moyen de rassembler l'intelligence conversationnelle, les signaux d'intention et les données de tous les systèmes de Nerdio dans un seul tableau unifié, puis de livrer ce contexte automatiquement aux personnes qui en avaient le plus besoin, avant même qu'elles ne décrochent le téléphone.

Mais l'instinct de Thompson était de résister à la tentation de tout révolutionner d'un coup. « Il y a tellement de choses que vous pouvez faire, et cela peut être paralysant si vous essayez de vouloir tout faire en même temps », dit-elle. Au lieu de cela, Nerdio a commencé avec un cas d'usage qu'ils savaient déjà fonctionner : les campagnes éclair sur les comptes.

Les campagnes éclair sur les comptes sont des semaines de sprint ciblées où toute l'équipe de mise sur le marché, les responsables de comptes, les SDR et le marketing, s'aligne autour d'une liste de comptes prioritaires et cible ces comptes ensemble. Nerdio savait déjà que ces sprints généraient un pipeline significatif. La question était de savoir si GTM Studio pouvait les rendre encore plus efficaces.

La réponse était oui. En utilisant GTM Studio, l'équipe de Thompson a créé des dossiers de comptes qui présentent exactement ce que les vendeurs doivent savoir : signaux pertinents, messages suggérés et contexte clé du compte, le tout pré-assemblé et prêt à être utilisé avant le début du sprint.

"Nous avons créé des dossiers de comptes qui indiquent essentiellement à nos vendeurs exactement ce qu'ils doivent savoir sur le compte qui nous est pertinent, ce qu'ils doivent dire, et les signaux, tout cela d'une manière beaucoup plus agréable et organisée pour eux", explique Thompson. "Pour nos responsables de comptes, ils sont en réunion toute la journée donc ils n'ont pas le temps de faire ce travail. Cela va faire en sorte qu'ils décrocheront réellement le téléphone et passeront l'appel."

Au-delà des campagnes éclair, Nerdio teste également des flux de travail agentiques via ZoomInfo, y compris des actions de changement de champion qui notifient automatiquement les SDR et les vendeurs lorsqu'un contact clé rejoint une nouvelle entreprise qui correspond au profil de prospect cible de Nerdio. Et l'équipe a connecté ZoomInfo à Claude d'Anthropic via MCP, de sorte que où que le commercial travaille, dans un assistant IA, dans SalesLoft ou ailleurs, les données le suivent.

"L'une des erreurs que nous avons toujours commises en tant que marketeurs est d'essayer de forcer les vendeurs à travailler exactement comme nous pensons qu'ils devraient le faire", explique Thompson. "L'idée est que nous devrions mettre les données entre les mains des vendeurs où qu'ils travaillent. ZoomInfo les suit tout au long du parcours."

Le marketing gagne une place plus stratégique

L'impact de GTM Studio ne s'est pas limité à l'équipe de vente. Pour Thompson et son équipe d'opérations marketing, cela a fondamentalement changé la façon dont le marketing contribue à la conversation de mise sur le marché.

"Les opérations marketing ne consistent pas seulement à fournir des listes ou des rapports sur la façon dont les choses se passent", dit-elle. "Nous avons en fait une place beaucoup plus stratégique à la table lors de la détermination de la liste cible, de ce qui devrait être inclus, et nous avons une boucle de rétroaction et une conversation beaucoup plus régulières entre les équipes de mise sur le marché."

Ce changement modifie également la façon dont Nerdio pense à la structure de l'équipe. Plutôt que d'embaucher un seul ingénieur de mise sur le marché pour centraliser l'expertise en IA en une seule personne, Nerdio adopte une approche délibérément différente. Ils recrutent un architecte de mise sur le marché dont le travail consiste à favoriser l'adoption de l'IA dans toute l'équipe, de sorte que la capacité stratégique soit distribuée, et non cloisonnée.

"Je vois beaucoup de gens embaucher des ingénieurs de mise sur le marché pour essayer de remplacer les humains dans leur équipe", explique Thompson. "Pour moi, cela met en fait beaucoup de risque sur une équipe. S'ils partent, il n'y a personne qui sait quoi faire. Ce que nous croyons chez Nerdio, c'est que nous utilisons l'IA pour permettre à toute notre équipe d'être beaucoup plus efficace, plus percutante et plus stratégique."

Le déblocage : contexte livré automatiquement

Deux mois après le déploiement, le changement que Thompson souligne concerne moins une métrique unique qu'un changement fondamental dans la façon dont l'équipe fonctionne. Les commerciaux passent moins de temps sur la recherche et plus de temps sur la prospection. Le marketing et les ventes collaborent plus tôt et de manière plus substantielle. Et la boucle de rétroaction entre les équipes s'est considérablement resserrée.

"Le plus grand déblocage qui m'est apparu est ce que nous pouvons livrer en amont pour les SDR et les vendeurs", explique Thompson. "Ce niveau de contexte que nous pourrions simplement livrer automatiquement, le gain de temps est ce qui m'a vraiment marquée."

Elle est candide sur la dimension de gestion du changement également. Amener les vendeurs à avoir confiance que la recherche a déjà été faite pour eux prend du temps et du renforcement. Nerdio y répond en restant proche des commerciaux, en recueillant des commentaires sur les dossiers de comptes et en affinant continuellement les prompts et les signaux qui alimentent GTM Studio.

"Le changement de mentalité ne concerne pas seulement les opérations marketing qui assument davantage cette responsabilité en amont", dit-elle. "C'est aussi avec les vendeurs, avoir la confiance de dire, je n'ai pas vraiment besoin de faire toute cette recherche. Je peux passer plus de temps au téléphone."

Construire vers un cerveau central

Pour l'avenir, la vision de Thompson pour l'avenir de la mise sur le marché de Nerdio est claire et ambitieuse : une couche d'intelligence centralisée qui orchestre les actions à travers toutes les équipes, alimentée par l'ensemble des données dont l'entreprise dispose.

"Chez Nerdio, nous pensons que nous devrions fonctionner à partir d'un cerveau central où toutes nos informations sont rassemblées et nous sommes capables d'orchestrer des actions basées sur ces informations", dit-elle. "Et ZoomInfo en est une grande partie."

Son conseil aux pairs qui commencent tout juste leur propre parcours GTM Studio est tout aussi direct : commencez petit, résistez à l'envie de tout révolutionner d'un coup, et restez proche de l'équipe d'implémentation de ZoomInfo.

"N'ayez pas peur de solliciter l'équipe ZoomInfo avec des commentaires", dit-elle. "Presque tout ce sur quoi j'ai fourni des commentaires jusqu'à présent a en fait été implémenté, ou est sur la feuille de route pour être traité très rapidement."

Pour Thompson, cette réactivité est ce qui fait que la relation ressemble à un véritable partenariat. "J'ai l'impression d'être un véritable partenaire dans leur processus", dit-elle. "C'est une période excitante pour être dans les opérations marketing chez Nerdio en conséquence."