Le bon signal au bon moment : comment Snappy a transformé l'intention en victoire Fortune 500
Snappy est une plateforme mondiale de cadeaux d'entreprise qui aide les organisations à obtenir des résultats commerciaux mesurables, en améliorant la rétention des employés, en accélérant les pipelines de ventes, en approfondissant la fidélité des clients, en livrant des cadeaux personnalisés, des articles promotionnels de marque et des expériences aux employés et clients du monde entier. Il s'agit d'une proposition de valeur trompeusement large, qui touche les équipes RH, les organisations commerciales, les fonctions de succès client et les départements marketing, dans pratiquement tous les secteurs.
Cette largeur est la plus grande force de Snappy. Elle peut également rendre difficile la connexion avec les bons acheteurs.
"Sans ZoomInfo Copilot, nous aurions pu manquer complètement cette opportunité."
— Elana Kathein, Directrice du développement des revenus et de la croissance, Snappy
Le défi de vendre aux bonnes personnes, au moment exactement opportun
Pour Elana Kathein, Directrice des ventes chez Snappy, le défi principal n'a jamais été d'identifier les entreprises à cibler. Le problème le plus difficile était de savoir quand les contacter et qui contacter spécifiquement au sein d'une organisation donnée.
"Notre plus grand défi n'a jamais été de trouver les bonnes entreprises et qui cibler", dit Kathein, "mais c'est vraiment de comprendre la bonne personne. Et donc avec ce bon cas d'usage à ce moment exactement opportun, tout est une question de compréhension du signal d'intention."
Parce que Snappy est agnostique en termes de secteur, son comité d'achat couvre une gamme inhabituellement large de personas : dirigeants RH, cadres commerciaux, responsables du succès client, directeurs marketing, chacun avec des priorités différentes et des déclencheurs d'engagement différents. Sans moyen de faire remonter des signaux en temps réel sur ce à quoi une organisation prospective pensait activement, l'équipe devait deviner.
Avant ZoomInfo, ces conjectures étaient la norme. "C'était très manuel", se souvient Kathein. "Il y avait beaucoup de suppositions. Nous avions des données dispersées partout, et il était donc très difficile pour nous de savoir quels comptes prioriser." Les représentants passaient du temps à faire de la recherche au lieu de vendre, et il n'y avait aucun moyen fiable de s'assurer que la sollicitation arrivait au bon moment avec le bon message.
"Nous voulions vraiment nous assurer que nos représentants avaient plus de temps de vente plutôt que de faire plus de recherche", dit-elle.
De données fragmentées à une plateforme d'intelligence unique
Snappy est venu à ZoomInfo grâce à des partenariats et des recommandations, après avoir identifié un problème spécifique qu'ils devaient résoudre : non pas simplement réserver des réunions, mais réserver les bonnes réunions qui généreraient un pipeline qualifié et se convertiraient en revenus.
"Nous avons identifié que ce n'était pas seulement une question de réserver des réunions chez Snappy", dit Kathein. "Nous voulions réserver les bonnes réunions qui nous aideraient à générer du pipeline pour l'entreprise."
ZoomInfo est devenu ce que Kathein décrit comme le "guichet unique" de Snappy, la première plateforme que l'équipe ouvre lorsqu'elle commence un flux de travail de prospection ou de recherche de compte. Avec les listes de comptes cibles téléchargées directement dans ZoomInfo et les signaux d'intention remontés via ZoomInfo Copilot, les représentants n'avaient plus à reconstituer le contexte à partir de multiples outils déconnectés. L'intelligence était déjà là, organisée et exploitable.
L'expérience d'habilitation comptait également. Alors que Snappy se développait rapidement, la capacité à faire certifier et rendre productifs les nouveaux membres de l'équipe dans ZoomInfo sans friction était un avantage opérationnel significatif. "Obtenir la certification, déployer cela à grande échelle était vraiment merveilleux, surtout que Snappy se développait très rapidement", dit Kathein.
Ce qui a commencé comme un déploiement pour les équipes BDR et nouvelles affaires s'est rapidement étendu. Lorsque Snappy a vu le retour sur investissement et la qualité des réunions générées, la direction a pris la décision d'étendre l'accès à ZoomInfo aux équipes post-vente également, gestionnaires de comptes et succès client, unifiant le mouvement de mise sur le marché sous une seule couche d'intelligence.
Doubler le pipeline qualifié et conclure un accord Fortune 500
Les résultats ont été concrets. Depuis la mise en œuvre de ZoomInfo, Snappy a doublé son taux de réservation pour les opportunités qualifiées, le taux auquel les conversations en phase initiale se convertissent en opportunités qualifiées validées par les ventes. "Nous avons vu cette augmentation. C'était plus proche de 30 % avant ZoomInfo et maintenant nous sommes plus proches de 60 %", dit Kathein.
Mais le chiffre qui illustre peut-être le mieux l'impact de ZoomInfo n'est pas un pourcentage. C'est un accord.
L'un des BDR les plus performants de Snappy a remarqué, via ZoomInfo Copilot, qu'un compte cible clé dans les services financiers recherchait activement des sujets autour de l'image de marque et de l'engagement des employés. Avec cette intelligence, elle a agi rapidement. Elle a utilisé ZoomInfo Copilot pour approfondir sa recherche, a élaboré une sollicitation personnalisée et a obtenu une réunion dans la même semaine. Elle a également utilisé ZoomInfo pour identifier et engager plusieurs parties prenantes au sein du compte, tissant l'opportunité à travers l'organisation.
Le résultat : un accord pluriannuel signé avec une entreprise du Fortune 500, utilisant maintenant Snappy pour retenir les meilleurs talents et stimuler la performance dans l'ensemble de leur effectif.
"Donc sans ZoomInfo Copilot, nous aurions pu manquer complètement cette opportunité", dit Kathein. "Cela revient aux bons signaux, savoir quels sont ces termes clés, ce que traverse l'organisation, et ensuite comment nous faisons correspondre la valeur et nous concentrons sur le fait d'apparaître au bon moment, et être capable de personnaliser ce point de contact, en exploitant différentes séquences, donc multi-threading à travers LinkedIn, l'e-mail et d'autres points de contact. C'est vraiment, je dirais, la puissance des données ZoomInfo."
Construire une habitude d'intelligence quotidienne à travers la mise sur le marché
Aujourd'hui, ZoomInfo n'est pas seulement un outil de prospection chez Snappy. Il devient une habitude opérationnelle quotidienne dans toute l'organisation de mise sur le marché. Les équipes post-vente utilisent maintenant ZoomInfo Copilot pour élaborer des plans de comptes, surveiller les signaux d'intention des clients existants et identifier les opportunités d'expansion au sein de leur portefeuille actuel d'affaires.
"Lorsque vous vous connectez à ZoomInfo, vous pouvez facilement identifier quels sont les signaux, quels sont certains des termes de recherche que mes logos recherchent autour de la reconnaissance et des récompenses", dit Kathein. "Et ensuite, nous prenons toutes ces informations et données et nous créons une approche très personnalisée et réfléchie."
L'accent est maintenant mis sur l'approfondissement de l'adoption, en veillant à ce que l'intelligence fournie par ZoomInfo s'intègre dans la façon dont chaque équipe chez Snappy pense à ses comptes, pas seulement dans la façon dont elle en trouve de nouveaux.
"Snappy pense toujours à s'assurer que nous sommes réfléchis, mais en exploitant l'intelligence et l'IA, et exploiter les données ZoomInfo est au cœur de cela", dit Kathein.
