Seismic a amélioré l'intégration CRM avec les données de ZoomInfo.
Les équipes commerciales ne peuvent tout simplement pas faire leur travail sans supports qui répondent aux questions clés et aux objections courantes. Mais au fur et à mesure que les versions changent et que ce contenu est mis à jour, il est trop facile de diffuser des documents obsolètes, ce qui entraîne des messages contradictoires et une perte de temps.
Seismic intervient pour mettre de l'ordre dans le chaos de l'enablement.
En tant que plateforme centrale pour tout le contenu destiné aux clients et à l'enablement, Seismic aide les représentants commerciaux à accéder rapidement aux derniers supports\_– sans aucune incertitude. Plus de 2\_200 entreprises et 1 million d'utilisateurs s'appuient sur Seismic chaque jour comme source unique de vérité pour gérer, automatiser et distribuer du contenu afin d'apporter clarté et efficacité au processus de vente.
Récemment, Seismic a lancé une initiative majeure visant à intégrer l'IA dans l'ensemble de ses opérations. En plus d'ajouter des capacités d'IA à leur produit, Seismic souhaitait explorer l'utilisation de l'IA en interne pour augmenter également la productivité de son équipe GTM.
«\_Nous avons des attentes élevées pour nos équipes internes et la façon dont elles interagissent avec nos clients potentiels\_», a déclaré Toby Carrington, Chief Business Officer chez Seismic. «\_Lorsque nous parlons aux prospects, cela doit être hautement personnalisé et réfléchi.\_»
Voici comment les équipes de ventes sortantes de Seismic ont utilisé les insights de prospection alimentés par l'IA de ZoomInfo Copilot pour obtenir un impact rapide et se préparer à la prochaine ère du go-to-market.
Je suis vraiment enthousiaste quant au pouvoir de l'IA générative en général, et travailler avec Copilot est une évidence car ZoomInfo est l'une des plateformes clés de notre stack technologique
Toby Carrington
Directeur commercial
La volonté d'élever le niveau de l'outbound
Seismic utilise un modèle de vente sortante bien développé, avec des représentants du développement commercial et des commerciaux externes générant la majorité de son pipeline. Dans ce système, des données commerciales précises et complètes sont primordiales\_– et Seismic s'appuie sur la plateforme d'intelligence go-to-market de ZoomInfo depuis plus de cinq ans.
Au cours de cette période, Seismic a continué à rechercher des méthodes plus sophistiquées d'outbound, notamment en utilisant des signaux d'intention pour trouver de nouveaux prospects, rechercher plus minutieusement les comptes et adapter les messages.
Les vendeurs de Seismic ont obtenu des résultats impressionnants en combinant les données first-party avec les données et signaux de ZoomInfo qui identifient les comptes les plus susceptibles d'acheter. Dans les enquêtes auprès des utilisateurs, l'équipe de Seismic a attribué 39 % du pipeline actif aux opportunités identifiées ou influencées par les signaux de ZoomInfo. Ils ont également déclaré être 54 % plus productifs et économiser en moyenne 11,5 heures par semaine grâce à ZoomInfo.
Pour diffuser ces résultats impressionnants à l'ensemble de l'équipe go-to-market, la direction de Seismic a décidé de standardiser les pratiques les plus efficaces, en particulier pour les membres de l'équipe nouveaux ou moins expérimentés. Et avec une nouvelle vague de solutions de vente alimentées par l'IA arrivant sur le marché, leur recherche était parfaitement synchronisée.
Outbound alimenté par l'IA avec ZoomInfo Copilot
Lorsque ZoomInfo Copilot a été lancé en mai 2024, les responsables commerciaux de Seismic étaient intrigués. La capacité de Copilot à mettre en évidence de manière proactive des insights précieux sur les comptes - en indiquant aux vendeurs quand agir, qui cibler et même quoi dire - permet non seulement de gagner du temps, mais aide également à obtenir de meilleurs résultats.
En fait, les utilisateurs de Copilot dans l'ensemble déclarent augmenter leurs pipelines de 23\_%, réserver près de 60\_% de réunions et de démonstrations de plus par semaine. Plus de la moitié de tous les utilisateurs déclarent également être la première équipe commerciale à interagir avec un compte grâce à Copilot, aidant les équipes à conclure des affaires plus rapidement.
Cela ressemblait à la solution dont Seismic avait besoin pour accélérer et faire évoluer ses processus d'outbound déjà réussis. « Je suis vraiment enthousiaste quant au pouvoir de l'IA générative en général, et travailler avec Copilot est une évidence car ZoomInfo est l'une des plateformes clés de notre stack technologique », a déclaré Carrington.
Au-delà de l'amélioration des messages avec des insights spécifiques, l'intégration facile de Copilot dans le stack technologique existant de Seismic promettait d'aider les représentants commerciaux à rester dans le flux de travail, en minimisant les perturbations et les changements de contexte inutiles tout en réduisant le temps nécessaire pour générer de nouveaux leads.
La voie rapide vers le succès commercial
Seismic a déjà constaté une vitesse accrue vers les leads, une sensibilisation plus ciblée et de meilleurs taux de réponse de la part des prospects clés - le type de références que chaque équipe commerciale surveille dans les marchés concurrentiels d'aujourd'hui.
« Cette combinaison de nos données CRM internes, de signaux externes et du chatbot IA qui reçoit tout ce contexte nous a aidés à élaborer des messages très spécifiques basés sur les comptes et les personas. Et les gens y ont répondu immédiatement », a déclaré Carrington.
La puissante personnalisation de Copilot – basée sur la plateforme d'intelligence GTM de ZoomInfo qui traite plus de 1,5 milliard de points de données par jour – et sa facilité d'utilisation ont amplifié la productivité des équipes commerciales à un niveau évolutif. «\_Il rassemble les données plus rapidement que quiconque ne pourrait le faire\_», a-t-il déclaré. «\_C'est à la fois un gain de temps et une amélioration de la qualité.\_»
L'utilisation de Copilot a également aidé Seismic à atteindre les objectifs de l'entreprise en matière d'innovation et d'IA.
«\_Nous avons des objectifs internes forts pour l'utilisation de l'IA. C'est attendu de chaque personne dans son rôle et fait partie de ses évaluations de performance avec ses managers\_», a déclaré Carrington. En mettant en œuvre Copilot, Seismic s'assure que ses employés utilisent systématiquement l'IA pour atteindre leurs objectifs et augmenter leur productivité.
Un avenir prometteur avec le GTM alimenté par l'IA
Le parcours de Seismic avec Copilot illustre comment les outils d'IA peuvent aider les équipes commerciales à dépasser leurs objectifs en moins de temps, avec moins de stress pour les vendeurs et de meilleures expériences pour les prospects tout au long du parcours d'achat.
La recherche continue de Seismic pour des utilisations innovantes de l'IA - à la fois dans son produit et de la part de ses partenaires - est l'une des raisons majeures pour lesquelles l'entreprise devrait rester un leader de l'enablement commercial pour les années à venir. Et suivre le rythme rapide du changement chez Seismic est un défi que ZoomInfo Copilot est plus que capable de relever.
«\_Pour nous, il ne s'agit pas d'avoir autant de solutions ponctuelles que possible. Il s'agit d'avoir des plateformes clés qui sont très importantes dans notre stack, dont nous savons qu'elles continueront à évoluer au fur et à mesure que nous évoluons\_», a déclaré Carrington. «\_Et ZoomInfo est certainement l'une de ces plateformes qui nous aidera à nous développer.\_»
